【奢侈品】需求旺盛 奢侈品零售寻求全渠道发展之道

    需求旺盛 奢侈品零售寻求全渠道发展之道

随着奢侈品需求的愈加旺盛，国内奢侈品行业的局面被众多玩家频繁搅动。国内消费者难以接触国外成熟市场，奢侈品电商逐渐兴起，京东等电商巨头推出奢侈品电商平台扩宽销售渠道。但如果仅仅只靠线上渠道，就不会有电商的瓶颈之说。

根据德勤《2017全球奢侈品力量》报告，当前的奢侈品市场主要存在两大相互关联的趋势，将影响2017年奢侈品市场的走向：从实体产品到数字化体验，从标准化到个性化。商家想要入局，不仅要看到国人对奢侈品的疯狂消费，更应该关注消费者本身的体验与服务需求。新零售时代，已经有品牌将奢侈品与新零售结合，线上线下全渠道实现品牌与销售双赢。

定位多番变更，寺库寻求全渠道发展之道

10月底，距离国内奢侈品电商第一股寺库上市已经“满月”，不看这一个月的股价变动，寺库正在酝酿新的大招。寺库电商平台上线9年来一直想找合适的方向，从销售二手奢侈品，转型为“高端奢侈品销售平台”，如今又要做“高端生活服务平台”，平台是线上线下相互融合的模式，与时下的“新零售”不谋而合。定位的不断变化，佐证寺库不想只做纯电商平台、转型全渠道发展的决心。

国人对奢侈品的热爱增加，使国内越来越多的电商巨头将眼光瞄向这个新兴的市场。10月10日，京东宣布推出全新奢侈品电商平台toplife。互联网的残酷在于，在老大和老二之外，其他玩家多是夹缝求生。显然电商巨头的入局，给普通玩家带来了巨大的压力。不过聪明的实干家往往能另辟蹊径，类似寺库那般，与时下最为火热的“新零售”结合不失为一个好的方向。

作为有着20多年奢侈品零售经验的老牌玩家爱林至善，线下门店已经有200多家门店。2016年爱林至善不仅开通爱林善集综合性跨境电商平台，而且为了实现全渠道销售，善集还特别开设仁恒跨境体验店，不一年的运营，其业绩在所有自有门店当中竟然是榜首，广受会员的喜爱。这一切都和善集提供的个性化服务与全方位体验场景有关。

打造o2o商业闭环：搭建数字化渠道

年轻的善集是一个综合性跨境电商平台，母公司爱林至善获得法国奢侈品发饰品牌alexandredeparis、意大利高级成衣女装cinziarocca在中国大陆市场全面拓展的经营权旗下代理comico、dilaks、kaltendin等众多国际、国内一线和高级时尚类品牌。善集主营商品涵盖男女服饰、箱包、童装、家居用品、进口汽车、食品、饰品等各大类目，线下拥有50万+高端会员。

40%的年轻消费者喜爱数字化渠道进行交易。

德勤报告显示，年轻的奢侈品消费者中约有40%的交易是通过数字化渠道进行——其中一半的奢侈品交易是通过智能手机进行。在国内，天猫美妆方面反馈，越来越多的奢侈品牌加入天猫，希望借助新零售的大数据技术以及与客户的全渠道互动，吸引更多年轻消费者。

但是借助平台流量被动是另一方面，产品同质化严重、竞争压力大也是难题。为此，善集基于23年的线下实体经营的资源积累，与又一城达成战略合作，借助又一城提供的pms新零售系统，开展线上线下全渠道运营。

在体验门店通过善集app，为顾客提供优质方便的购物通道。同时门店引入触屏等智能设备，扩充门店商品品类，增加零售场景，提升购物体验。在后端则通过又一城全渠通erp，对接天猫、京东等网购平台，管理门店、app的商品、库存、订单、交易等数据。善集将经营环节整体数字化改造，提高顾客全渠道消费的多元体验，并通过线下体验门店入口以及app、后端erp的打通，真正实现线上线下o2o商业闭环。

高端会员营销：多元化场景体验、个性化服务

90%的中国富人喜欢购买手工制作的奢侈品。

德勤报告提到两大影响，其一是从标准化到个性化：随着奢侈品消费者行为习惯的变化，市场上开始需要有区别的、更加个性化的产品。其二是从实体产品到数字化体验：奢侈品的精髓正逐渐从以实体为重转变为以体验和奢侈品带来的感受为重。这当中，90%的中国富人喜欢购买手工制作的奢侈品，这些高端消费人群成为善集主营的目标人群。

善集的跨境体验店集成多种零售业态，提供更多的商品和服务的选择，通过中产阶级获取品质生活元素提供一站式服务，来获取这些目标群体的心。善集的体验店当中，集结了高端服饰、发饰、家居馆、舞伴、沙龙、手作、善集画廊、汽车、咖啡、花茶、下午茶……等多种服务，在一个地方集合了线下多种主流零售场景，而且手作、画廊课程等活动让消费者参与到营销过程中，借此与消费者沟通，通过人性化的服务与多元化场景体验让会员们爱上善集。

随着数字化渠道的应用，市场上开始大量需要高质量的个性化体验。善集借助app特别为每一位会员匹配专属导购，24小时在线。而导购们也同样拥有导购端app，不仅能更加自由主动地服务顾客，而且借助数字化技术还能给顾客分层，提供更加精准的个性化服务。比如，针对爱包女士，分享养护经验，亦或者一上新就推送新款图文。另外，善集借助社会化渠道还大量招募兼职导购，刺激顾客社群分享，拓宽销售渠道。又一城为善集开发了app顾客、导购、商家三种端口，优化善集管理导购与会员渠道，同时将线下50万+的会员引导至线上，并通过大数据标记消费者个性画像，据此定向提供服务，进一步拉近消费者与善集的距离。

市场调查机构欧睿国际发布的报告显示，未来五年，中国有望取代美国成为全球最大的奢侈品市场。这个大蛋糕人人都想切分，但是只有正确的经营模式才能保证自己分得的份额越大。善集结合大数据与新零售系统，为消费提供全渠道服务与体验，一句话，抓住消费者的需求，你就成功了。

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